ジャルパックの2004年度上期商品は、「アイルは、ある程度のフォローウインドに乗った」（伊東和夫ミクロネシア部仕入・企画グループ課長）としている。従来のジャルパックのグアム商品は、ホテルや部屋で売るという感じが強く、特にアイルはバリエーションを持っていて、最上階をかなりのホテルでアサインでき、部屋指定、眺め指定で売るといった方法をとってきた。しかしながら、ほとんどのホールセラー商品が同様の売り方をしており、そろそろ“ホテルで売る”よりは、“ホテルで何ができる”“現地で何ができる”という企画で売っていく時期にきているのではないか」（伊東氏）とする。2004年度上期アイルでも、点在するSIT的な小グループを小規模な単位で取り込むことを意図した構成となっている。
ジャルパックの2004年度上期「アイル」では、JALPAK40周年特別企画として「ゆったり体験ダイビングと癒しを極める グアム5日間」を新たに設定した。同企画は、スキューバダイビングによる海中旅行体験と、マッサージテクニックの講習をマンダラスパで体験することが組み込まれており、グアム現地での体験を重視したSIT型企画となっている。同企画では、「いままでグアムに行かなかった層を新規開拓する」ことをターゲットとしており、30代だけではなく、40後半から50代、60代の夫婦を狙っている。伊東氏によると、「40後半から50代の夫婦の方からも予約が入ってきている。“これだけはやったことがなく、いつかはやってみたかった”というニーズに合致した。また、企画が、あまり重々しいダイビングではなく、気楽な体験でも、海のきれいなところが見れるということと、癒しのノウハウを講習で修得できるという面も好評で、売れ行きも好調だ」としている。
ウェディングに関しては、「ここ数年のマーケットの牽引役はウエディングとその同行者で、それを取り込むシステムやプランに対する反響が大きい」（伊東氏）とし、同社の2004年度上期商品でも同マーケットの取込を一層強化していきたい意向だ。グアムのウエディングは総コストを抑えることが出来る上に、挙式をするカップルおよび同伴者の時間の制約に応えられ、2泊3日でも行けるという点で他の海外ウエディング方面よりアドバンテージがあるため、ジャルパックでは、「今後も堅調なマーケットとして、クオリティが高いものを展開していく」としている。例えば「アイル」では、ウエディングを行う人の受け皿商品として、リゾートで過ごす「二人の休日」を設定している。「二人の休日」では、到着日および帰国日の空港−ホテル間の「プライベート送迎サービス」、ホテル到着時のシャンパンによる出迎え、滞在中にディナーを1回厳選されたレストランで楽しめる「華やかにダイニングアウト」のプランを用意。また、立地や施設、部屋の眺めなどの観点から4つのホテルを厳選し、ホテルでのくつろぎの時間を演出している。また、レオパレスリゾートのセント・レオ・ディラネーロ・チャペルを別パンフレットにして展開し、新しいチャペルの露出強化から海外ウエディングニーズに訴求していく予定だ。
さらに、ウエディングマーケットは、安い商品で行きたいという人と、高くても良いからいいもので行きたいという人に2極化している傾向が見られるため、アヴァのウェディング商品を増やしている。
なお、2003年下期からアヴァに設定して好評だった、同行者向けのコースについて、アイルにも2004年上期から新登場させている。食事を一緒にとる、部屋をグレードアップする、単独の車を送迎に付けるなど、同行者として一緒に行く人向けのプログラムを充実させた。
ファミリー向けには、分かりやすい見せ方をパンフレット上で表現。アクティビティプラン、食事（市内またはホテル内レストラン）、宿泊ホテルをバイキング料理のように好みのものを選択できる、家族に楽しい「思い出バイキングツアー」を好評につき継続している。ファミリーマーケットについて、ブッキング数としては徐々に戻ってきているという。しかしながら、「夏だけにファミリーが集中していた時代から、最近ではファミリーの動く時期が分散化している。シーズナリティの見直しが必要な時期に来ているのではないだろうか」とし、今後、グアム特有の価格の乱高下を生み出すシーズナリティの平準化を図る方向で、キャリア、ホテルに働き掛けていく意向だ。
2004年度上期のアヴァについては、FITマーケットを意識し、“シンプルズベスト”として、トランスファー＆ホテル商品を造成している。2004年度上期アヴァでは、「ベーシック」「パッケージ」「ランドオンリー」「バラエティ」の4つのカテゴリーに分けて設定。ベーシックは、最低限必要なものだけをセットにしたシンプルなツアー。パッケージでは、「往復の航空機+空港−ホテル間の送迎+ホテル」に加え、島内観光＆ショッピングツアーやシャトル乗り放題などの「リゾートカード」がついたパッケージ。また、追加代金で好評のキッズ観光にも参加できる。ランドオンリーは、往復の航空券を除いた現地発着プラン。バラエティでは、グループ旅行に適した「みんなの休日コース」、ウエディング同行者向けの「ウエディング同行者専用コース」、女性同士の旅行向けの「私のプチバカンスコース」、熟年夫婦に安心の日系ホテル＆食事付きコース「シニアステージコース」といった、旅行の目的に添ったコースをバラエティ豊富にラインナップしている。
アールアンドシーツアーズは、創立6年目となる「ワールドバケーション」、2年目の「コンチネンタルホリデイ」、さらに「ウィッティ」など、パッケージ商品のラインナップを充実させている。浅尾義和ミクロネシア・アジア部部長は、「今のうちにパッケージ商品を伸ばす。団体旅行が戻ってきたとしても、パッケージ商品が減ることはないので、団体旅行が戻ってきたときに、パッケージ商品を増やした分だけ上積みになる」と、同社の戦略を語る。2004年上期のパッケージ商品では、同社商品の大きな特徴となっていた早期予約特典の充実に加えて、ビジネスクラス利用の商品を拡充している。浅尾氏は「2001年9月以降、ハイクラスの人々が動かなかったこともあり、価格の安いクラスのシェアが増えてしまった。当社としてはこれを戻したかった。しかしながら、毎年、何らかの出来事があって、なかなかハイクラスのシェアを戻すことができなかったが、ここに来てようやく、シェアが戻りだしている。それをもっと加速させたいと考え、ビジネスクラス利用商品の充実を図っている」と語っている。
ワールドバケーションのグアム商品では、ノースウェスト航空利用の商品という特性を活かした座席指定および機内食指定、早期予約割引「早割NW35」も、従来通り設定している。早期予約割引「早割NW35」では、エコノミークラスに加え、ビジネスクラスでも設定している。また、45日前までに申し込むとホテルより特典が付く「早得45」も設定している。
さらにビジネスクラスコース「ワールドビジネスクラスで行く至極の休日」を設定。ノースウエスト航空のワールドビジネスクラス利用でワンランク上の快適な移動を約束し、また往復専用車送迎も用意している。さらにグアムの特定のホテル利用者を対象に、「成田空港ラウンジ利用コース」を設定。通常であればビジネスクラス利用者のみが利用できる成田空港のラウンジを無料で利用できるようにしている。
コンチネンタル航空のグアム商品では、35日前までに予約をすると、通常7000円の追加額となる「午前行／夕刻帰」を追加代金なしで利用できる「早割CO35」を設定した。「ビジネスファーストクラスで行くワンランク上のグアム」として、ビジネスクラスコースを充実している。グアムでのオプショナルツアーでは、出発前に予約し、現地で支払うと10％割引となる「早割オプショナルツアー」、予約・出発ともに日本で済ませるため現地でわずらわしい手間がいらないオリジナルプラン「プリペイドオプショナルツアー」も設定している。また、9つのフライトパターンで思いのままのフライト組み合わせができる、コンチネンタル航空「リゾートシャトル」の特徴を継続して前面に押し出している。
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現地の対応としては、グアム内各ホテルツアーデスクの係員が不在の場合や、ツアーデスク終了後も、オプショナルツアーやレストランの予約を日本語で受けることができる「アイフォンセンター（I−PHONEセンター）」が好評だ。今後は、アイフォンセンターの営業時間の延長も検討されている。
また、DFSギャラリアにもラウンジを開く予定で、これにより10−11時にまで営業できるようになるため、利用者の利便性が向上することになる。
びゅうワールドは、20代、30代のOL層をターゲットにした新商品「わたしにご褒美 グアム・サイパン」を発売した。サブタイトルは「ちょっとリッチに」に設定し、グアムの主要顧客層である
20代、30代のOL層をターゲットにしている。パンフレットの作りも、いわゆる値段が全面に出た「価格訴求型」ではなく、内容を重視した「かわいい」「魅せる」パンフレットになっている。
びゅうワールド営業部商品造成グループ副課長の香取猛氏によると、「グアムといえばファミリーだけがターゲットと思われがちだが、実際にはOL層のボリュームも多い。びゅうワールドの商品に、特に20代、30代の女性が多いということもあってOLをターゲットとした商品を設定した。ファミリーを受け入れる商品態勢は、各社とも1年を通じてできているが、OL層は明確にできていない。OL層は、価格訴求商品にも流れ、また質の高いお洒落なものにも流れているが、びゅうワールドでは、OL層を明確にしていきたい。“女性に優しいびゅうワールド”というコンセプトで打ち出していきたい」としている。
新商品のタイトル「わたしにご褒美 」は、同社の主要取引先である「びゅうプラザ」の女性スタッフに呼びかけ、応募してきた中から選ばれた。製販分離では、「こういったパンフレットが欲しい」というニーズを掴むことが難しいため、同社では、顧客を最も良く知っているリテールと一体となった販売促進を心がけている。今回の新商品は、その結果できあがったものといってよい。
新商品の設定期間は4−6月（GW除く）で、ジャルウェイズ利用商品。コンセプトは「ちょっとリッチに」で、女性受けするホテルと特典を吟味したラインナップになっている。朝食は1回付き（ホテルによっては毎朝食付き）を共通特典として、各ホテルからの特典と合わせて、付加価値を全面に出している。
例えば、グアム マリオット・リゾートは「アンサナ・スパ」の組込み、ハイアット・リージェンシー・グアムでは「ブルガリ」のアメニティが付く。同社では、グアム＝価格ではなく、ターゲットを明確にした商品を造ることで、新しい楽しみを広め、日本で支払う単価の上昇も見込んでいる。
また、びゅうワールドでは、上期（4−9月）のレギュラー商品でも、エステ組込コース「もうひとつのグアム」を設定し、OL層の取込を図る。「もうひとつのグアム」では、ヒルトン・グアム・リゾート＆スパまたはP.I.C.グアムいずれかのマンダラスパと食事をセットにしたプランとなっている。
さらに、上期のレギュラー商品では、好評の「とびきりナイスプラン」を継続設定。フィッシュアイ・イルカウォッチングにセイルズでのバーベキューをセットにした「ファミリーパック」、ココス島とニッコーマジックディナーショーをセットにした「マリンパック」、フィッシュアイ・サンセットクルーズにポリネシアンディナーショーをセットにした「エンジョイパック」を設定している。
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びゅうワールドの商品は、JR東日本の販売店舗「びゅうプラザ」の自社ブランドに位置づけられており、びゅうワールドが行う販売促進は、びゅうプラザが主な顧客となる。また、JR東日本の海外旅行業務をアウトソーシングされている会社でもあるので、びゅうプラザに対し、一歩踏み込んだ積極的な提案ができることが利点であり、例えば店舗でのパンフレットの並べ方、ディスプレイ方法なども具体的に提案可能だ。さらに、JR東日本が、グアムを重点送客方面の一つに指定したことで、びゅうプラザ各店舗においても積極的な取り組みがなされている。
びゅうワールドが実施した具体的な販促メニューを挙げると、販売店舗「びゅうプラザ」を対象に、2004年1月20日−3月15日の期間、「8週間連続！グアムウィークリーブッキングキャンペーン」を実施。びゅうプラザで1−3月のグアム商品への販促をかけてもらい、びゅうワールドグアム全商品の新規予約を週単位で集計。毎週送客NO.1店舗を表彰し、賞品を贈呈した。
また、びゅうワールドでは、グアムのディスプレイグッズと、グアム政府観光局のポスターをびゅうプラザ全店舗に配布し、グアムの露出を増やしている。合わせて、「グアム好評発売中」と題して背板ボード、コルクボードを主要店舗に配布し、グアムの告知を行っている。
グアムに関するディスプレイについては、今後、OL層をターゲットとした展開が検討されている。
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びゅうプラザ千葉は、駅の構内に位置しており、非常に集客力・販売力のある大きな店舗。店舗スタッフも、グアムの販促に力を入れて取り組んでいる。
店舗の営業時間外も千葉駅構内に掲出されており、いわば「24時間稼動するラック」。千葉駅は終電終了後もシャッターが閉まらないため、店舗前は24時間、人の通行が可能だ。店舗前の「ゴールデンゾーン」に売れ筋の「グアム商品」を掲出。これによって、「今売りたいのはこの商品」という店舗の主張になる。ラックの上には手書きポスター、パンフの各面には各商品内容にあったPOPを付けて補足している。
店舗前のラックで興味を持ったお客を店内に引き込むために、店内入口に入ってすぐの場所にグアムコーナーを作成。店舗前のラックと連動させるために、同じキャラクター（太陽）のポスターを設置。さらにリゾートのイメージを広げるポスターを貼って雰囲気を盛り上げている。 |
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