グアム政府観光局（GVB）ではグアム・ツーリズムのさらなる活性化を目指してプロモーション、セールスコールなどを率先して行っている。本年度はグアムの自然、歴史、文化をフィーチャーした新たなイメージ戦略も開始し、好評だ。そこで光森裕二営業部長に、それらの成果も含めた上期の各マーケットの動き、下期のGVBの活動予定などについて話を伺った。



8月は“駆け込み予約”が急増

■まず、上期の動向については。
――今年とくに夏に顕著だったのは間際の予約が増えたことでしょう。当初、7月に比べ8月の予約が伸びないとの声がありましたが、1週間前程度の間際で続々と予約が入りはじめ、最終的には8月だけで来島者が約8万5000人に達することができました。

■間際予約が増えた理由は？
――仕事の都合などで休暇の予定が立たず、早くから夏の旅行スケジュールを決定できないケースが増えているのではないでしょうか。あるいはぎりぎりまで価格検討などをした上で、最終的にグアムを選んだケースが考えられます。
子連れからカップルへ


――この間際予約の増加で、8月の客層に変化が現れました。これまで夏休みの客層の主流を占めていたファミリーについては、従来のような育ち盛りの子供連れよりは子供に経済的負担の少ない乳幼児連れ、または年配者層がスポンサー的役割を担う3世代が目立っつようになりました。またカップルや、夫婦ならまだ子供のいない年代、子供離れした年代も多かったようです。同世代の友達夫婦何組かと一緒に来るケースも少なくないようで、この客層は経済的に余裕があるのも特徴であると思われます。
　これは今年に限った傾向ではなく、今後も8月にはこれらの客層が伸びていくのではないでしょうか。
小・中規模の企業が動き出す

■団体マーケットは動向は？
――好調です。30〜50名規模のグループを中心に前年比で平均2倍、300％近くまで伸びた月もあります。団体マーケットへはここ数年さまざまなアプローチを試みてきましたが、景気の影響もあって9.11以降は良い成果を得られませんでした。ところが今年はグループ予約が増え、とくに小・中規模の企業の手応えが良く、秋から来年にかけてすでに300〜500名規模の予約も入っており、グアムの地の利などを考えると、今後が非常に期待できるマーケットと言えるでしょう。
ウェディングフェア奏功

■ウェディング･マーケットも今年は好調だと伺っていますが？
――こちらも9.11以来やや勢いが弱っていましたが、今年は2001年並みに戻りました。旅行代理店サイドにウェディングを売ろうという意識が出てきたことも大きく影響していると思われます。
　GVBでは今年、旅行代理店と共同でブライダルフェアを実施しました。グアム挙式とはどんなものかを、模擬結婚式、ブライダルファッションショーなどを通して一般消費者に具体的に知って貰うのが目的でしたが、一般参加者のうち10組がグアムでの挙式をその場で即決した、という結果をもたらした店舗も出た程、効果的であったようです。
　販売サイドもウェディングにビジネスチャンスがあるとの認識が高まったようで、他の代理店からもウェディングフェアを開催したいというリクエストが来ました。何店舗かで実施し、いずれも好評でした。
GVBへの販売協力依頼が増加

■今年はグアムの自然、歴史、文化をフィーチャーした新たなイメージ戦略を行っていますが、その成果は？
――ポスターや資料を欲しいという旅行代理店からの要望が非常に増えました。また、4月以降、GVBへの販売協力の依頼も増加しまし、店頭に出向いてのプロモーションも依頼が増えました。

■依頼の内容は？
――1つは夏のファミリーをターゲットにしたプロモーションです。夏のファミリー向け商品の売れ筋はハワイかグアムだと言われて久しいですが、グアムを売りたい、という要望がこれまでになく多かったです。
　また、従来のような「グアム･サイパン」、「ミクロネシア」といったくくりの中での1商品としてではなく、グアム単独でＰＲして欲しいとの依頼も増えました。

■消費者のグアムに対する認知度が高まった証拠では？
――それもあると思いますが、前にも述べたようにグアムに対するエージェントの意識が変わってきた事でしょう。グアム商品は売れる、といった認識が出てきたように思います。実際、グアム商品を積極的にＰＲしているエージェントは確実に売り上げを伸ばしていると聞きますので、GVBとしてはより多くのエージェントにそうした認識をもってもらえるよう、今後も努力をしていきたいと思っております。
団体規模ごとにアプローチ

■下期のGVBの活動予定は？
――マーケットとしては団体、ウェディング、シニアの取り込みの強化に、より積極的に取り組んでいきます。
　団体はグループや小・中規模が伸びているので、まずはそこに働きかけていきます。とくに中小規模の企業の場合、大企業と違って景気上昇に素早く反応できる強みがあり、すでに動きは現れています。そのため、企業のスタイルやタイプに合わせ、臨機応変なプロモーションをしていきたいと考えております。また、修学旅行、スポーツ合宿などの誘致にも力を入れていきます。
　団体については、思い出旅行と銘打って新しいツアー企画も提案していく予定です。最近は社員旅行でも普通の旅程では飽き足らず、自分たちだけの特別なイベントや旅行内容を求める傾向が強く、例えばビーチ清掃のようなボランティア、記念植樹など、些細なことと思われがちですが、実はこうした部分が他の旅行との差別化になると考え、具体的に実践していきたいと思います。旅行料金の安さも大事なセールスポイントですが、もっと別の付加価値も必要であると考えます。GVBではグアムで何ができるのかを具体的に提示していきたと思います。
グループサポートキャンペーンも

――団体取り込み強化の一環として、上期に引き続きグループサポートキャンペーンを実施します。おかげさまで、上期は400組以上のグループ、合計23,129名が当キャンペーンに参加されました。このキャンペーンは30名以上のグループ旅行に対する経済的サポートが中心で、パーティーやイベントを行うなどの企画には1名につき＄10を、300名以上なら＄15を援助するものです。また今年は修学旅行も対象とし、生徒へ記念品をプレゼントするなど、団体の種類は問わず、各種団体の誘致にエージェントがこのキャンペーンを有効に活用してくれることを期待しています。
ウェディングも団体旅行

■GVBはどこより早く同伴者込みのウェディングを提唱しており、今やすっかり定着した観がありますが？
――おかげさまで、グアムでは同伴者込みのウェディングが一般的になっていますが、GVBではこれを単にウェディングとしてでなくグループ旅行の一つと捉えています。ウェディングの場合10名程度で普通のグループより人数は少ないですが、利益率は高いマーケットです。上期に好評だったウェディングフェアは、エージェントから要望があれば下期も実施していきますので、活用してほしいです。
アニバーサリー婚で Come back to Guam!

――ウェディングについては年齢層を広げ、アニバーサリー婚や第2のハネムーンなどもＰＲしていきたいと考えております。
　70年代の海外旅行の自由化の際、グアムは海外ハネムーンの地として日本人を集めました。当時のハネムーナーたちは今や熟年に達しており、経済的にも時間的にもそれなりの余裕をもっています。こういった層に“Come back to Guam!”と呼びかけてグアムを再訪してもらうのが狙いです。あるいは未だグアムを訪れたことのない熟年層にも、結婚記念の旅行としてアピールできると考ええています。
“普通”のシニアを取り込む

――60歳以上のシニア・マーケットには、下期からさらに積極的にアピールしていきます。現在、グアムへの旅行者の18％程度をシニア層が占めており、彼らの比率はじわじわと増えています。平均滞在も4泊以上と通常の旅行者より長く、ロングステイのターゲットとしても期待ができます。
　シニアというと裕福で海外慣れした人たちをイメージするかもしれないですが、ＧＶＢがターゲットとするのはもっと一般的な層。リタイヤして経済的には安定していますが、海外経験はほとんどなく、海外を旅行したいけれど、どこに行くか迷っている層です。
　近くて過ごし易く日本語も通じるグアムはシニアの海外旅行ビギナーにはぴったりの場所です。ただ日本の場合、前例や実例がないとエージェントも消費者もなかなか腰を上げにくいといった傾向がありますので、今後は旅行会社と協力してシニアのモニターツアーを実施する予定です。同時に、シニア向けツアーの企画なども提案していきたいです。
メディアでのＰＲやセミナーも

■毎年行っているセミナーやセールスコールは？
――営業マンを対象としたセミナー、各種プロモーション、セールスコールは引き続き頻繁に行っていきます。前述したウェディングフェアもそうですが、エージェントから依頼があれば店頭での各種プロモーションにも協力していきます。GVBではプロモーションやキャンペーンの前後に必ずリサーチを実施し、一般の反応を確認しているので、販売促進に必ず役立つと自負しています。また、9.11以降、消費者が店頭に来なくなったとの声も聞きますが、消費者を店頭に呼び込むのにＧＶＢのプロモーションをどんどん活用してほしいです。
　他にも一般への認知度をさらに高めるようテレビ、雑誌などでのＰＲも計画しています。2004年度のグアム渡航者数は95万人に達すると予想されます。来年は105万人を目指して頑張っていきたいです。